Quali sono le principali strategie seguite dalle banche italiane per sviluppare al meglio la propria offerta fuori sede?
Intesa Sanpaolo e Unicredit puntano sull’accrescimento del numero di promotori finanziari specializzati e muniti di patentino, per seguire i clienti nel settore ‘affluent’. E gli altri gruppi principali?
FinecoBank, che da luglio è approdata in Borsa, sta seguendo un altro modello che integra i servizi bancari via Web con un network di consulenti finanziari. Questo business model ha mostrato un doppio vantaggio. Esso coniuga la capacità di attrarre nuovi clienti delle banche online, le quali però fanno fatica ad essere redditizie, con l’efficienza dei network di promotori finanziari. In questo frangente i costi sono decisamente più bassi in confronto alla distribuzione mediante sportelli. Le reti di promotori finanziari hanno dimostrato di saper sostenere un deciso aumento del livello di redditività durante gli ultimi anni, mentre le banche affondavano sotto il peso delle rettifiche sui crediti e delle svalutazioni dei portafogli.
Questa è la strada seguita da UBI Banca, per la riorganizzazione della rete di promotori della banca online IW Bank. Anche Banca Mps si è affidata a questo percorso per il lancio della banca online Widiba. Widiba ingloberà la rete di 700 promotori finanziari del gruppo senese con l’obiettivo di arrivare a mille entro la fine del 2018, e di poter vantare più di venti miliardi di masse e più di mezzo milione di clienti.
Dalla fusione tra UBI Banca Private Investment e IW Bank, annunciata a luglio, nascerà IW Bank Private Investment. Questa newco ha l’obiettivo di arrivare a 25 miliardi di euro entro il 2018, con un portafoglio di 400.000 clienti complessivi in virtù della capacità di cross-selling e up-selling degli attuali ottocento promotori.