La mente umana ha tanti piccoli difetti, uno dei quali è quello di cedere facilmente alle tentazioni banali come la vendita di un bene o di un servizio ad un prezzo leggermente più basso del normale. Avete presente i cartelli che riportano i famosi 5,99 euro rispetto ai 6 euro? La regola detta del charm pricing vale anche per l’immobiliare, lo dimostro una ricerca americana.
Sul Journal of Real Estate Finance and Economics è stato pubblicato uno studio che estende l’efficacia della tecnnica del “poco in meno”, il charm pricing anche al settore immobiliare. Vuol dire che coloro che vendono una casa ad un prezzo di poco inferiore rispetto a quello che le persone si attendono di leggere, invogliano all’acquisto più di coloro che usano tecniche differenti.
In realtà questo studio cerca lati positivi e negativi delle diverse strategie di prezzo utilizzate nel settore immobiliare. L’analisi è stata fatta su 372.074 vendite immobiliari avvenute tra il 1993 e il 2011. Il charm pricing è usato dal 45% dei venditori. Un altro 31 percento usa il prezzo tondo e un altro 24% stabilisce un prezzo molto preciso.
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Chi sceglie la cifra tonda ha come vantaggio quello di apparire in più ricerche per fasce di prezzo. Per esempio se si scrive 100.000 euro si comparirà nelle ricerche degli immobili fino a 100 mila euro e in quelle degli immobili tra 100 e 200 mila euro. Chi legge però avrà l’impressione che il venditore non conosca affatto i prezzi di mercato e quindi scelga un prezzo medio.
Chi propone una cifra precisa dà esattamente l’impressione contraria, ovvero dimostra di essere consapevole del valore dell’immobile e riesce perfino ad attirare l’attenzione attraverso i particolari. Di contro, se il prezzo definito è troppo elevato, l’acquirente non sarà comunque invogliato all’acquisto.
Il charm pricing è la tecnica che ottiene allora i risultati migliori perché fissando il prezzo un po’ al di sotto della media, riesce a guadagnare il 5% in più rispetto al valore reale della casa e il 3% in più rispetto agli altri due gruppi di venditori.